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Cos’è il funnel marketing? Gestire l’acquisizione clienti nel digitale

Le aziende sono da sempre alla ricerca di strumenti per comprendere al meglio il comportamento dei consumatori. 

Il marketing, che ha il compito di attrarre potenziali clienti e guidarli verso l’acquisto, deve conoscere i modi di agire dei consumatori stessi per riuscire a comunicare le cose giuste al momento giusto. Nel corso dei decenni si sono susseguiti numerosi modelli volti a teorizzare il processo che porta le persone all’acquisto.

Già alla fine dell’800 si inizia a parlare di funnel marketing, un modello sviluppato da E. Lewis che immagina il rapporto con i clienti come un percorso ad imbuto. Gli utenti che vi entrano sono molti, ma solamente una percentuale ridotta arriva ad acquistare, terminando il percorso. Una parte degli utenti abbandonano immediatamente, altre perdono interesse progressivamente o scelgono strade alternative.

Gli step descrivono la strada che i consumatori percorrono da quando il brand è a loro totalmente sconosciuto, fino alla fidelizzazione del cliente stesso. Tra questi due momenti il percorso è lungo e molte sono le fasi intermedie: prima manifestazione di interesse, poi desiderio e, infine, acquisto.

La grande forza di questo modello è rappresentata dalla possibilità di monitorare ogni singola fase del percorso di acquisizione e valutare se e come intervenire per migliorare il funnel. È quindi fondamentale per chi fa marketing mappare le fasi più strategiche per poter misurare le performance e, con azioni precise e mirate, aumentare la percentuale di utenti che diverranno effettivamente clienti.

L’era digitale e il cambiamento del funnel  marketing

Prima dell’arrivo del mercato online il funnel marketing rappresentava sì un modello piuttosto efficiente ma di fatto non si era in grado di misurare in maniera precisa tutte le singole fasi: quante persone sono entrate in negozio? Chi è un cliente ricorrente? Quanti hanno poi fatto passaparola portando nuovi clienti?

Con l’arrivo del digitale ecco che questo modello viene riscoperto e potenziato vista la possibilità di avere molti più dati di misurazione. La pervasività di Internet su diversi dispositivi ha permesso di tracciare il comportamento degli utenti lungo tutto il funnel. Ora è infatti possibile seguire gli utenti in tutto il loro percorso di conoscenza del brand, da quando lo vedono per la prima volta sui social fino a quando lo cercano su Google o condividono un link con altre persone. 

È chiaro quindi che con questa grande opportunità davanti, le aziende debbano muoversi per poter mappare questo percorso, monitorare le azioni degli utenti e migliorare il processo di acquisizione. Il funnel marketing nel mondo digitale può essere suddiviso essenzialmente in 5 fasi principali, ognuna delle quali riconducibili ad azioni precise e, di conseguenza, a numeri misurabili (KPI).

La prima fase è quella dell’awareness: il potenziale cliente viene a conoscenza dell’esistenza del brand e dei servizi/prodotti offerti. Andando più sul pratico potremmo ricondurre questa fase alla visione di un banner sulla rete di Google o allo scorrimento di un post sui social (sponsorizzato o condiviso da qualche contatto).

Passando allo step successivo, si entra in una logica di consideration. L’utente è attratto dall’offerta e dalla tipologia di prodotto/servizio: vuole saperne di più. Ecco quindi che gli utenti iniziano a visitare il sito, seguono le pagine social, magari aggiungono timidamente qualche prodotto al carrello o si iscrivono anche alla newsletter.

Si arriva quindi alla terza fase, la conversion: l’utente è pronto ad acquistare un prodotto o a contattare l’azienda per richiedere un servizio.

Naturalmente non è la transazione a concludere il nostro funnel, ora bisogna guadagnarsi la fiducia del cliente (loyalty): un buon servizio clienti e un prodotto/servizio di qualità sono fondamentali se si vuole che un cliente ritorni. La scelta sul web è vastissima e tenersi stretti i clienti è fondamentale.

Ultima fase, che è potenzialmente l’inizio del funnel per altri utenti, è l’advocacy: il passaparola. Il cliente è così soddisfatto che suggerisce agli amici di acquistare il prodotto/servizio che lui stesso ha comprato. Come sappiamo, il passaparola ormai non è più un’azione che si fa solo chiacchierando di persona; i metodi di condivisione sono moltissimi, a partire, naturalmente, dai social network.

Ecco quindi che il funnel marketing risulta uno strumento con altissimo potenziale, specialmente ora che la tracciabilità e la misurazione delle azioni dei clienti sono molto più semplici e precise. È fondamentale individuare quali siano le fasi strategiche nel percorso d’acquisizione del proprio business e riuscire ad associare ad ogni step delle metriche rilevanti. Da questo punto di partenza potremmo poi individuare punti di forza e di debolezza del nostro funnel e intervenire in maniera puntuale. Inoltre, con azioni mirate sulle singole fasi, potremmo misurare il cambiamento delle metriche e capire l’efficacia o meno di ogni intervento.

Alma Digital è un’agenzia specializzata in digital funnel marketing

In ogni progetto Alma Digital prevede l’elaborazione di un funnel di acquisizione clienti utilizzando strumenti digitali innovativi e monitorabili (chatbot, newsletter, campagne pubblicitarie sui social, campagne di retargeting, ecc.).

È importante sviluppare un funnel efficace e monitorabile: i potenziali clienti troveranno un percorso coerente e tu avrai la possibilità di analizzare ogni fase del percorso. Contattaci!

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Luca Dalla Valle

L’analisi dei dati è la mia grande passione. Mi occupo di implementare e ottimizzare campagne di digital marketing, ottimizzare i tassi di conversione e gestire le comunicazioni automatizzate con gli utenti.