E-commerce B2B: opportunità e sfide per vendere online alle imprese

E-commerce b2b

Il settore dell’e-commerce B2B ha registrato una crescita notevole negli ultimi anni. Si stima che le vendite B2B raggiungeranno il valore di 1,2 trilioni di dollari entro il 2021. E’ Il momento giusto quindi per studiare una strategia e lanciare il proprio marketplace business-to-business.

Le imprese italiane soffrono di un ritardo sistemico rispetto alle concorrenti estere nell’adozione di soluzioni digitali. Le aziende infatti che vendono online sono ancora meno di 2 su 10, nonostante la crescita rapida che sta attraversando il settore delle vendite nel digitale negli ultimi anni.

I vantaggi principali stanno nella possibilità di internazionalizzare con semplicità, fornire alla rete agenti uno strumento più rapido per la gestione dei clienti e creare relazioni più solide con quei clienti che valorizzano la possibilità di gestire in autonomia e in ogni momento i propri ordini al fornitore.

Cos’è una piattaforma ecommerce B2B?

Un marketplace B2B è un luogo sul web dove i venditori offrono i loro prodotti e servizi. A differenza dei siti B2C che si rivolgono ai clienti finali (business-to-consumer), queste piattaforme si rivolgono ad altre aziende. Da qui, il termine “mercato business-to-business”.

Per cominciare, la classificazione dei marketplace B2B online si basa principalmente sui prodotti e servizi offerti.

Piattaforme e-commerce B2B orizzontali vs verticali

I marketplace orizzontali offrono beni e servizi per qualsiasi settore o segmento. Il primo di questo tipo che ci viene in mente è Amazon Business. Sono piattaforme basate su una logica multi-vendor incentrati sul prodotto. Questo tipo di mercato è noto per gli alti investimenti e i costi generali. Ecco perché la costruzione di un marketplace di questo tipo può rivelarsi un’impresa piuttosto costosa.

Dall’altro lato, invece ci sono le piattaforme verticali, che si concentrano su una nicchia specifica o vendono prodotti a particolari aziende. Un esempio può essere una soluzione all’ingrosso per la vendita di abbigliamento di moda, oppure la vendita di componentistica elettronica ad installatori o aziende multiservizi. E’ qui che si cela la vera opportunità di espansione anche per le piccole e medie imprese B2B.

Panoramica del settore del mercato business-to-business

Forrester prevede che le transazioni di e-commerce B2B negli Stati Uniti raggiungeranno 1,8 trilioni di dollari entro il 2023. Questa cifra costituirà il 17% del totale delle vendite B2B negli Stati Uniti per il periodo specificato.

Il futuro del settore sembra molto promettente, ma cosa va considerato quando si vuole avviare una strategia di vendita online ad aziende?

  • I responsabili degli acquisti in azienda stanno cambiando. Se fino a pochi anni fa, i baby boomers (attualmente gli over 60) e i membri della Generazione X (tra i 45 e i 60 anni) erano i principali interlocutori in aziende di tipo B2B, adesso ci sono sempre più responsabili aziendali appartenenti ai millennials (nati tra gli anni ottanta e novanta), altamente propensi all’utilizzo del digitale in ambiti lavorativi.
  • Le strategie di marketing digitale si stanno adattando a qualsiasi tipo di business. Se fino a pochi anni fa, gli imprenditori sfruttavano i canali tradizionali come le fiere per acquisire nuovi clienti, oggi, a causa anche dell’accelerazione verso il digitale data dalla pandemia, il marketing offline è stato in parte sostituito da strategie di marketing online, per cui nessun attività è da ritenersi non adatta al web. 
  • I sistemi di pagamento per un e-commerce B2B sono molto semplici. Se per ordini di entità contenute la carta di credito è sempre il sistema preferito dagli acquirenti online, non va trascurato che un e-commerce possa anche permettere acquisti di qualche decine di migliaia di euro alla volta. In questo caso è opportuno prevedere l’opzione di pagamento tramite bonifico anticipato con sconto cassa, oppure applicando pagamenti in differita per i clienti abituali o sistemi di addebito SEPA. In questo modo l’e-commerce diventa un sistema che permette di raccogliere in modo efficiente gli ordini di tutti i clienti, fornendo all’amministrazione tutte le informazioni con semplicità di gestione.
  • Un e-commerce B2B non standardizza listini e offerte ai clienti. E’ possibile infatti collegare ad ogni cliente un sistema di scontistica personalizzato e garantire anche l’accesso a certe linee di prodotti solo agli utenti abilitati. In questo modo sarà anche facile calcolare le provvigioni per i manager di area guardando al totale degli ordini eseguiti da ogni cliente di loro competenza. Facendo così, il rappresentante o agente si trova con più tempo a disposizione per fare assistenza al cliente oppure nuove acquisizioni.

E-commerce B2B: sfide e opportunità

Se ancora non sai se sia il caso di realizzare una piattaforma B2B e-commerce per la tua azienda potresti voler valutare sia le sfide che le opportunità che una strategia di questo tipo porta con sé.

Le sfide per vendere online alle imprese

La risorsa più preziosa per un’azienda è l’insieme dei propri clienti. Costruire relazioni di fiducia a lungo termine con clienti spesso presuppone la vicinanza fisica, il contatto, il vedersi e parlarsi di persona. Sono tutte accortezze che puntano al mantenimento di buone relazioni con i clienti esistenti e il fatto di delegare questo ruolo ad una piattaforma digitale è fonte di preoccupazione per tutte le imprese.

Tuttavia, per un mercato business-to-business, si tratta di portare la relazione su un nuovo piano. A differenza delle piattaforme di e-commerce B2C, i marketplace online B2B possono sopravvivere con una piccola base di clienti. Non hanno il bisogno di attrarre costantemente alti volumi di nuovi clienti, per cui rimane il tempo per gestire il contatto in maniera personalizzata, pur delegando la parte strategica, la conclusione dell’ordine appunto, ad un sistema digitale.

Inoltre, fornire ai clienti un’esperienza utente eccezionale che gli permetta di navigare e ricercare i prodotti facilmente sia da desktop che da mobile non può far altro che aumentare il valore percepito dal cliente della tua azienda.

E’ una buona idea offrire agli acquirenti funzionalità self-service. In questo modo, renderai più conveniente la gestione degli ordini e l’elaborazione in tempo reale. Ricorda che questi processi dovrebbero essere accessibili su tutti i dispositivi per stabilire un’esperienza user-friendly.

Come anticipato poco sopra, se decidi di creare un mercato B2B in ecommerce, preparati per la consegna di ordini all’ingrosso. E’ probabile che le grandi aziende pagheranno grandi ordini sul vostro mercato all’ingrosso B2B.

Come potete gestirli? Oltre a prevedere sconti speciali su grandi quantità e attivare modalità di pagamento consone al valore totale dell’ordine, non sarebbe male creare una landing page speciale per gli acquisti all’ingrosso. 

Le opportunità di una strategia e-commerce B2B

I processi B2B devono essere semplificati, una piattaforma permette di risolvere facilmente qualsiasi richiesta dell’acquirente con un click, risparmiando molto tempo. Infatti, le grandi aziende tendono ancora ad usare tecnologie obsolete facendo affidamento sul telefono, fax e carta e penna. Non lo fanno per incapacità di utilizzare i nuovi strumenti digitali, ma la posta in gioco è troppo alta, quindi la fiducia deve essere garantita tra le parti. Ma si tratta soprattutto di definire un nuovo sistema della gestione del cliente e di capacità di assistere con velocità e immediatezza, questo viene premiato sul web.

Per cui form di contatti, chat bubble, risposte automatiche di cortesia, sono tutti strumenti facili da implementare ma che servono proprio a dare la percezione a chi naviga sul sito che l’azienda c’è e si preoccupa delle loro richieste. Inoltre, il lancio di un ecommerce B2B può migliorare l’offerta dell’azienda integrando prodotti nuovi e raggiungendo mercati che tradizionalmente erano irraggiungibili. 

Senza considerare l’ampia possibilità di fornire al cliente finale un supporto aggiuntivo tramite la vendita diretta di ricambi o prodotti complementari. Le relazioni costruite con i propri clienti migliorano la loro fidelizzazione e di questo ne trarrà beneficio tutto il tuo ecosistema di fornitori e rivenditori.

Alma Digital affianca l’impresa nel processo di creazione e lancio di e-commerce B2B

Realizziamo e-commerce partendo da analisi di mercato mirate a comprendere il contesto in cui opera l’azienda e ad identificare un target di riferimento consistente. Alma è composta da esperti di digital marketing e innovazione digitale ed affianca le imprese nell’avvio alla vendita online. Definiamo strategie modulari che permettano al cliente di comprendere ogni passo fatto e che rispettino gli equilibri delicati della rete vendita tradizionale. Sappiamo che stravolgere non è una buona strategia, ci piace invece fornire degli strumenti per innovare i processi virtuosi e fornire gli stimoli migliori per supportare la crescita dell’azienda e del marchio nel digitale.



Appassionata di comunicazione, numeri e tecnologia, sono laureata in lingue ed economia e lavoro nel marketing digitale da più di 10 anni.

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