Come generare lead B2B con la tua strategia marketing

Lead B2B

La generazione di lead B2B, anche chiamata lead generation, tramite i canali digitali è un servizio sempre più richiesto dalle aziende che vogliono sviluppare la propria rete di contatti. Prima di capire di cosa si tratta, facciamo un passo indietro. 

Le imprese B2B, acronimo di Business-to-Business, sono quelle realtà imprenditoriali che si trovano ad operare nelle fasi della filiera produttiva precedenti alla vendita sul mercato. Sono diverse dalle B2C, o Business-to-Consumer, che vendono invece direttamente al consumatore finale e sono conseguentemente le più conosciute. 

Le imprese B2C basano la loro strategia d’offerta sullo sviluppo del brand, della reputazione aziendale e, sempre più spesso, delle vendite online. 

Operando con altre realtà aziendali, invece, le imprese B2B hanno la necessità di ampliare la propria rete di contatti e creare vere e proprie relazioni commerciali. Questa necessità si scontra su un dato di fatto però: se si considera che, non avendo la necessità primaria di investire sulla brand awareness come per i business B2C, l’impresa B2B è spesso carente di visibilità, con la conseguenza che solo gli esperti del settore finiscono per conoscerla. 

Secondo una ricerca svolta da Digital Marketing Community, per il 26,16% degli imprenditori B2B la sfida più grande nel 2019 è stata proprio la generazione di lead, dove per “lead” si intende chiunque abbia manifestato il proprio interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti dall’azienda.

Ma qual è la strategia per generare lead B2B?

Vi sono diversi metodi per affrontare questa fase, tuttavia, è fondamentale che sia integrata ad un piano marketing consistente e completo, che comprenda tra le altre cose una strategia di generazione dei lead.

Per la lead generation non esistono strategie sicuramente efficaci adatte ad ogni tipo di business, è tuttavia possibile applicare degli schemi logici e standard, che si basano sull’analisi dei dati raccolti. Accanto a questi, bisogna stabilire poi le metriche per il monitoraggio e a tal proposito, sempre la Digital Marketing Community, ha scoperto che la metrica più usata dalle aziende per misurare la performance di una strategia di lead generation è il tasso di conversione, 35,43%.

Ad ogni modo, vi sono alcuni step che rendono il processo di generazione di lead più efficace e che sono sempre validi, li elenchiamo qua sotto:

  1. Sviluppa il CRM (Customer Relationship Manager): si tratta semplicemente di un software gestionale che aiuta ad individuare i comportamenti dei clienti. È essenziale raccogliere i dati per poterli integrare e coordinare in tutti i reparti dell’azienda. Vi sono diversi software CRM tra cui scegliere, dipende dal budget disponibile, dagli obiettivi, dall’integrazione con i sistemi esistenti. Il CRM è fondamentale per individuare l’azione strategica più efficace, aumentare il fatturato ed innalzare il livello di customer satisfaction
  2. Analizzare il traffico: è necessario analizzare il flusso di dati per sapere da dove arrivano i tuoi visitatori (…da Google, da una mail, dai social?) e quanto tempo navigano sul sito web. Da qui si comprende quali canali generano più visite e si possono analizzare le migliori strategie di conversione da implementare. Uno dei programmi più utilizzati è Google Analytics, ideale per chi non ha esigenze particolari e vuole monitorare il sito in modo autonomo. 
  3. Fatti trovare su Google: migliora il posizionamento sui motori di ricerca con la SEO, così che gli utenti possano trovare il tuo sito facilmente. Per ottimizzare il tuo sito lato SEO, è fondamentale creare contenuti rilevanti e autorevoli; in altre parole, devono essere autentici, credibili e corretti. Sempre più utilizzato dagli imprenditori B2B è, poi, lo sviluppo di strategie di content marketing, che prevedono l’analisi e la creazione di contenuti specifici per il proprio target e di qualità, la quale si misura dall’autorevolezza dei dati, dalla modalità di scrittura etc.
  4. Usa tutti i canali disponibili: non limitare l’acquisizione dei contatti soltanto alla mail o Whatsapp, fai un uso integrato di tutti i canali che hai a disposizione e crea una sinergia per migliorare la comunicazione verso i potenziali futuri clienti. Ciò può significare includere una campagna di email marketing, principalmente per ottenere dagli utenti più informazioni possibili e poterli raggiungere più facilmente. LinkedIn è stato proclamato la migliore piattaforma social per le imprese B2B, è un canale quindi sicuramente raccomandabile! 
  5. Sito web responsive: al giorno d’oggi sempre più persone navigano da smartphone o tablet, piuttosto che da computer. Devi quindi assicurarti che il tuo sito web sia responsive, ovvero adattato per la visualizzazione da telefono e tablet. 
  6. Partecipa ad eventi e fiere di settore: la partecipazione ad eventi professionali aiuta l’incontro fra domanda e offerta specifica. Se ci mettiamo per un momento nell’ottica del cliente, talvolta, anche lui può trovare difficile individuare l’azienda che soddisfi le sue aspettative. L’incontro face-to-face può favorire e stimolare nuove collaborazioni e sviluppare così la rete di clientela ed il passaparola.
  7. Sperimenta e integra: il nostro consiglio è quello di affidarsi ai dati, per comprendere se la strategia utilizzata finora sia efficace e se eventualmente vi sia la necessità di cambiarla o implementarla. Questo metodo è anche chiamato data-driven marketing, tipologia di approccio strategico al marketing che si basa solamente sui dati raccolti, senza lasciare spazio ad intuizioni e valutazioni soggettive. 

Alma Digital collabora con diverse imprese per generare lead B2B

Alma Digital è un’agenzia di web marketing formata da consulenti esperti. Molto spesso i nostri clienti ci chiedono di sviluppare la rete di contatti commerciali e quindi generare lead B2B attraverso i canali digitali. In questo caso, partendo dall’analisi di mercato e dell’azienda, viene creata una strategia marketing integrata con l’obbiettivo specifico di generare lead B2B, utilizzando strumenti specifici per ottenere risultati affidabili.

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